이안손앤컴퍼니에서 묻는다.
시장의 이해
1-1. 현재 축산물 유통구조는 어떠합니까?
1-2. 누가 주도권을 가지고 있습니까?
1-3. 식당/정육점은 어떻게 고기를 구매합니까?
2-1. 축산물 B2B 시장은 어떻게 정의합니까?
2-2. 이중 온라인 시장은 어느정도 규모입니까?
3. 현재 B2B 고객 (식당, 정육점, 기타 소매 등)의 온라인 구매 니즈는 무엇입니까? 기존 운영중인 오프라인 채널과의 소싱 비중은 어떠합니까? 또 온라인 채널은 어떻게 인식하고 있습니까?
4. 고객 외에 기타 축산물 B2B 온라인 시장의 이슈는 무엇입니까? (최근 COVID-19로 인한 변화요인, 법적 규제, 트렌드, 기타 등등)
5. 과거의 축산물 B2B 온라인 산업은 왜 성공하지 못했습니까? 현재, 라이블리, 미트박스 등이 성공적으로 자리를 잡아가는 이유는 무엇이라고 보십니까?
경쟁입지 분석
6. 축산물 B2B 온라인 시장의 주요 업체는 누구이며, 포지셔닝은 어떻게 구분됩니까?
7. 업체간 주요한 비교 포인트(항목)은 무엇이며, 선도업체의 핵심성공요인은 무엇이라고 판단합니까?
8. 라이블리, 미트박스 등 플랫폼 업체의 PB제품의 경쟁력은 어떠한 수준입니까?
9. 온라인 B2C/B2B 축산물 유통시장 (규모, 추이, 특징, 한계 위주)
시장의 이해
1-1. 현재 축산물 유통구조는 어떠합니까?
축산물 유통시장에는 플레이어(업종종사자, 업체 등)가 있다. 플레이어는 농가를 포함하여 유통업체, 나아가 소매업체까지 포함하면 거의 대부분의 우리가 알고 있는 업태의 종사자가 모두 포함된다고 봐도 무방하다. 농가, 도축장, 식육포장처리업체, 식육판매업체, 대형마트, 패커, 농축협, 기업체, 정육점, 식당 등
축산물 유통은 농가로부터 도축장, 식육포장처리업체, 식육판매업체 및 음식점으로 흘러간다. 특히, 한국은 경매시장을 운용중인데 한우의 약 50%가 경매시장을 경유하고 있으며 돼지는 약 4%만이 경유되고 있다. 따라서 한우에서 중도매인(식육포장처리업체 또한 식육판매업체 병행)을 통해 식육판매업체 및 음식점으로 유통되는 비중이 크다. 서울 마장동 상인들을 대표적으로 들 수 있다.
쇠고기 유통단계별 경로 및 비율(2020)
돼지고기 유통단계별 경로 및 비율(2020)
자료 : https://www.ekapepia.com/board/list.do#attachdown
1-2. 누가 주도권을 가지고 있습니까?
축산물 유통의 메이저는 중도매인(전국 12개 경매시장 내), 매참인(이마트 등), 농축협(안심한우, 도드람양돈, 부경양돈, 대전충남양돈 등)를 들 수 있으며 그 외 대형마트 등에 납품하는 식육포장처리업체(건화, 코리아식품, 품 등) 및 대형마트(이마트, 롯데 등) 자체를 들 수 있다.
추정컨대, 한우의 경우 농축협계열 20% 이상(축산경제지주, 부경, 경주축협 등), 건화 6%, 코리아푸드 4%, 롯데 4%, 이마트 2%, 성진본고기, 대신육가공 등
돼지의 경우에는 경매시장을 약 4% 정도만이 경유하기 때문에 사실상 중도매인의 역할은 크지 않다. 그래서 계약관계에 의한 주기적인 장기거래를 유지하고 있는 것으로 본다. 축산계열화업체를 대표적인 메이저로 꼽는다. 닭, 오리의 경우 축산계열화는 약 95% 수준으로 파악되고 있으며, 돼지의 경우 20% 정도로 본다. 대표적인 축산계열화업체는 도드람양돈 6%, 부경양돈 2.6%, 대전충남양돈 1% 등 농축협계열이 10% 이상을 유통(지역농축협을 배제한 경우)하고, 기업체로는 하림 8%(선진, 팜스토리, 팜스코 등), 이지바이오 3%(강원엘피, 한냉 등), 이마트 약 1% 등으로 파악된다.
최근, 정육각, 마켓컬리, 쿠팡 등 온라인 기반의 쇼핑몰이 축산물 취급을 늘리고 있는데 아직은 미미하다. 소비자는 주로 직접 눈으로 보고 사는 습관을 유지하고 있기 때문이며 조금씩 실험적으로 사서 먹어보거나 어쩔 수 없이 배송해야 하는 선물할 때를 제외하고는 사는 곳의 주변에 널리있는 정육점, 직거래매장, 대형마트, 농축협 하나로마트 등으로부터 쉽게 구입할 수 있기 때문이다.
1-3. 식당/정육점은 어떻게 고기를 구매합니까?
보다 싸게 구입하려면 당연히 지육 단위로 구매하려고 할 것이다. 다만, 지육을 구입하면 모든 부위를 제때 판매해야 하는 부담 때문에 이를 실현하기란 여간 쉽지 않은 일로 점점 정육점은 잘 판매되는 부위만 구매하여 판매하는 경향을 보이고 있다. 물론, 틈새를 노려 지육단위로 구매 후 비선호부위는 저가로 판매하는 정육점 또한 있다.
보다 싸게 지육을 사려면 등급이 확정된 한우의 경우 경매시장의 중도매인을 통해 구매하거나 식육포장처리업체, 혹은 직접 소를 사서 도축하여 가져다가 판매하는 경우가 있는데, 한우의 경우 50% 경매비율을 볼 때 등급이 확정된 후 그에 맞는 가격에 따라 유통된다고 볼 수 있으며, 돼지의 경우에는 식육포장처리업체를 통해 주로 구매한다고 본다. 여전히 정육점을 하면서 소나 돼지를 직접 농가로부터 사와 도축장에서 도축한 후 가져다가 판매하는 업체도 있으며, 식당의 경우에는 이런 업체 중에서 꾸준히 원하는 품질의 고기를 납품해주는 업체를 선호한다.
2-1. 축산물 B2B 시장은 어떻게 정의합니까?
축산물 B2B 시장은 축산물 유통시장의 플레이어인 도축장, 식육포장처리업체, 대형마트 또는 정육점 간 거래로 본다. 점차 도축장이 식육포장 기능까지 포함한 패커로 전환되는 추세에 있으며 그 추세를 반영하면 패커와 대형마트, 패커와 정육점, 패커와 음식점, 대형 식육포장처리업체와 정육점 또는 음식점, 축산계열화업체와 정육점 또는 음식점 간의 거래를 B2B 시장으로 봐도 무방하다. 사실, 패커와 축산계열화업체를 따로 떼어보기는 어렵지만 아무튼 향후 축산물 유통의 큰 손은 패커로 지칭해도 무방하다.
2-2. 이중 온라인 시장은 어느정도 규모입니까?
온라인 시장의 규모는 측정된 바 없다고 알고 있다. 다만, 이를 추정하기 위해 소비시장부터 파고들어보면, 소비는 크게 외식과 가정식으로 나눌 수 있다. 외식이 코로나19 발생으로 크게 줄어든 지금 왜곡된 상황이기 때문에 지금 시장을 향후 시장으로 보기는 어렵기도 하고, 과거 코로나19 발생 전과 코로나19로 인해 온라인 쇼핑이 늘어난 면, 코로나19 방역해제에 따른 외식 급증 및 물가상승에 따란 소비위축, 1인가구 증가를 두루 고려해 볼 때, 외식과 가정식을 5:5%로 가정하면 그 중 가정식의 50%에 대한 소비를 따져보면 온라인 시장의 규모를 역추산할 수 있다.
한우 80만두, 돼지 1600만두를 한 해 도축되어 소비한다고 볼 때, 그 중 가정식 50% 중에서 온라인 쇼핑으로 구이나 찌개용을 구매하는 소비자가 얼마나 될 것인가? 아직 소비자는 자신이 직접 경험한 고기에 대한 구매습관을 유지하고 있다. 다시말해, 아무거나 좋으니 쿠팡이나 마켓컬리를 통해 주문하기 보다는 집에서 가까운, 자신이 직접 가서 사서 먹어본 곳에 앱으로 주문하는 경향이 보다 크다고 본다. 가까이 가서 직접 사도 되고 앱으로 주문해도 되고 신뢰도 쌓고 다른 부자제(파채, 돈가스 등)를 함께 구매하기도 유리하다고 생각한다. 그리고 집 주변에 고기를 살 수 있는 곳이 무척 많다. 5~10분 거리에 정육점 4곳, 슈퍼마켓 3곳, 대형마트 1곳, 하나로마트 1곳, 직거래장터 1곳 등을 볼 때 오프라인 매장의 숫자가 확 줄지 않는 한 그들의 마케팅이나 지난 소비습관에서 비롯된 고기구매행태는 쉽게 바뀌지 않을 것이라고 본다.
다만, 선물용은 다르다. 아는 곳에 요청하여 보낼 수도 있지만 선물에는 의미와 브랜드를 중시하기 때문에 포장이 깔끔하고 품질이 좋은, 널리 알려진 브랜드를 선호하는 경향이 크다고 본다.
따라서, 온라인 시장에 뛰어들어 판매량을 늘리려는 기업 입장에서 온라인 시장규모를 추산하려면 집에서 앱으로 가까운 곳에 주문하는 그 물량을 제외해야 한다고 보며, 그렇게 하면 현재 온라인 시장은 쉽고 소분된 배송료가 없는 것과 선물할 때로 봐야 하는데 그 면에서 온라인 시장은 온전히 온라인쇼핑에 기반한 업체들(예, 정육각)로만 보거나 - 1% 미만으로 추정 - 혹은 지역거점을 오프라인에 구축한 쿠팡, 마켓컬리로 확대 – 5% 정도로 추정 - 하여 본다고 해도, 더 나아가 네이버, 카카오, G마켓 등 온라인쇼핑으로까지 확대해도 10% 이내라고 판단된다.
3. 현재 B2B 고객 (식당, 정육점, 기타 소매 등)의 온라인 구매 니즈는 무엇입니까? 기존 운영중인 오프라인 채널과의 소싱 비중은 어떠합니까? 또 온라인 채널은 어떻게 인식하고 있습니까?
식당, 정육점 등 유통의 최종수요자 측면에서 보면 온라인과 오프라인의 차이를 과연 둘까? 이들은 영업 중 원자재 비중이 식당의 경우 약 30%, 정육점은 50% 정도라고 추산한다손 치더라도 그들의 주 타깃은 구매에 있지 않다. 다시말해 구매는 안정적이고 꾸준히 자신이 원하는 품질이 보다 저렴하거나 일정하게 유지되어 거래되길 희망할 뿐 그들의 주된 관심사는 판매에 있다.
한 번 써보지 뭐? 하는 시도는 거의 없다고 봐야 한다. 거래해보고 만족스럽다면 어지간해서는 거래처를 유지한다. 다만, 첫 개업할 때라면 다르다. 무척 많이 알아볼 것이고 그중에 온라인으로 주문관리할 때 오는 잇점이 굉장히 크다면 기꺼이 우선순위에서 앞에 둘 것이지만, 사실 온라인 주문이든 오프라인 주문이든 이들 식당이나 정육점이 원하는 품질은 주문방식이 아니라 품질이다. 한우 거세나 암컷의 1++등급 등심이라거나 좀더 세분하면 자기의 판매정책에 따라 한우 거세 1등급을 취급하려고 할 것이며, 돼지의 경우에는 거래하다보면 경험으로 알게 되는 암컷 80kg~90kg의 등지방 15~23mm에 준하게 꾸준히 납품해줄 수 있는 곳을 찾기 마련이다.
즉, 온라인 주문은 편의성 및 혜택, 첫 개업 시 선정한다는 면으로 접근가능하며, 정육점이 4만개소에서 매년 1만개소 정도의 휴폐업, 그리고 그에 준해 신장개업되었던 과거로 볼 때 정육점이 개업할 만한 도시의 개발과도 무관치 않다.
4. 고객 외에 기타 축산물 B2B 온라인 시장의 이슈는 무엇입니까? (최근 COVID-19로 인한 변화요인, 법적 규제, 트렌드, 기타 등등)
크게 보면 온라인 시장의 이슈는 단연 하나다. “고기를 온라인으로 주문하는 게 가당키나 해?” 라는 질문에 대한 답을 내렸기 때문이다. 이제 고기를 온라인 주문하는 것에 거리낌은 없다. 다만, 근거리 소비에 대한 습관과 신뢰, 그리고 편의성 사이에서 갈등할 것이다. 그런데 근거리 소비는 불편하지 만은 않다. 쇼핑이 주는 기쁨 또한 있기 때문에 당장 사라지지는 않을 것으로 본다.
온라인 시장은 쿠팡의 포장박스, 정육각의 포장용기, 기존의 산소치환용법이 적용된 포장비닐로부터 저장성과 소비자의 인식 사이에서 저울질 할 것이다. 굳이 온라인 주문을 해서 기다려야 하나? 기다리지 않으려면 포장된 상태로 믿을 만하게 보관되어 있어야 하는데 사실 믿을 수가 없네 그러니 기다려야 하거나 누군가에게 부탁해서 수령토록 해야 한다는 불편이 가장 먼저 개선될 문제점이며 현재 많은 업체에서 이를 타개하려고 노력중인 것으로 알고 있다.
사실, 집집마다 신선하게 보관할, 혹은 아파트 우편함에 냉장기능 탑재하거나 미국의 예처럼 집의 냉장고까지 배달을 해주거나 하는 어떤 식의 보다 발전된 형태의 약속이나 신뢰 기반의 거래방식이 필요하다.
사실, 포장만 충분하다면 중국이나 미국에 보낼 수도 있다. 코로나19에도 불구하고. 향후 이에 대한 접근이 국가 간 검역과정에서 다뤄질 수 있다고 본다.
5. 과거의 축산물 B2B 온라인 산업은 왜 성공하지 못했습니까? 현재, 라이블리, 미트박스 등이 성공적으로 자리를 잡아가는 이유는 무엇이라고 보십니까?
소비자의 변심은 무죄다. 소비자는 그 만큼 단 한 번의 경험으로 구매행위를 포기하기 쉽다. 어떤 이유에서건. 집에서 기다려야 한다거나 포장을 믿을 수 없다거나 그 고기는 결국 매한가지 아니냐는 의심부터 온갖 이유를 극복해야만이 과거 온라인 산업이 성공할 수 있었다고 보는데, 그 방향에서 (미트박스는 정확치 않지만) 성공적으로 자리를 잡아간 이유를 꼽는다면 단연 기존 거래처에 대한 품질 유지 외의 답을 찾기 어렵다. 굳이 거기와 거래하는 이유는 편해서, 믿을 수 있어서 이다. 온라인이기 때문이라기 보다는 어! 거래할 만 하네 하는 일종의 기존 업체와 다를 바 없는 신뢰를 갖췄다고 봤기 때문이 아닐까 한다.
사실, 거래를 개시할 때 고기를 직접 본 들 얼마나 알 수 있으며 그 공장에서의 취급상태나 경영자의 마인드(신뢰와 직결), 거래단가 등에서 지속적으로 거래가능한 곳임을 신뢰할 수 있다라는 감정을 가져야 한다는 말인데, 그 방향에서 현재의 미트박스, 정육각 등은 신선함이든 기발함이든 마케팅이든 꾸준히 호소한 면면이 시장에서 통하고 있으며 선순환의 소문이 돌고 있다면 계속 성장가능할 것으로 본다. 다만, 미트박스나 정육각 입장에서 고기를 구매하는 그 경로는 기존 업체와 별다를 바가 없기 때문에 결국 고객에게 어떤 면을 내세워 지속적인 신뢰를 구축할 것이냐가 영업을 계속 이어가는데 핵심요인으로 본다. 결국 직영체제의 식육포장처리업체를 차릴 수 밖에 없고 시설을 갖추고 배송시스템을, 포장시스템을, 실시간으로 주문 받아 말끔하게 처리하는 그 편의성이 계속 쌓이다보면 그 경험을 한 고객으로부터 시작된 소문은 계속 퍼져 나갈 것이고 그 면에서 한 치 앞의 이윤 보다는 고객(정육점, 식당)이 성장할 수 있는 이윤정책을 펴는 것이 장기발전 측면에서 유리하다고 본다.
경쟁입지 분석
6. 축산물 B2B 온라인 시장의 주요 업체는 누구이며, 포지셔닝은 어떻게 구분됩니까?
온라인 시장은 크게 주와 객으로 구분해 볼 수 있다. 주는 온라인 시장에서 축산물을 판매코자 하는 업체를 말하며, 객은 이를 받아 거래를 용이하게 하는 플랫폼이나 사이트를 말한다. 사실, 온라인 시장이 오프라인에 강한 업체에게 낯선 곳은 아니며 이미 어느 정도는 판매루트 측면에서 이를 정책에 반영하고 있다고 볼 수 있으며, 농축협, 하림, 이지바이오 등 외에 대형마트 등 소매에 강점을 지닌 기존업체에서 선두를 지키고 있다.
온라인 시장은 열려있다. 누구나 의뢰할 수 있으며 거래를 주선할 수도 있다. 다만 인지도와 거래량을 어떻게 유지해 나갈 것이냐가 관건으로 보이는데 그 방향에서 선행한 온라인 업체는 기발한 아이디어로 시장에 틈새를 열거나 (예, 정육각) 기존 업체들을 끌어당겨 편의성과 기존 문제점을 적극 개선해 주거나 (예, 미트박스) 그런 온라인 업체를 유치하여 거래를 용이하게 하거나 (예, 네이버, 쿠팡, 마켓컬리, G마켓) 또는 직접 온라인 매출을 올리려는 업체 (예, 대형마트)로 나눠 볼 수 있다.
각자의 경쟁력과 신뢰, 그리고 탄탄한 구매기반을 만들어 놓음으로써 지금의 위치에 있다고 볼 때 향후 온라인 시장은 어떻게 전개될까? 이는 어쩔 수 없는 상황과 과거로 회귀한 안정적인 상황으로 나눠볼 수 있는데, 또다시 어쩔 수 없는 상황이 펼쳐진다면 온라인 시장은 집에서 가까운 거리의 사서 먹어본 경험 기반에 더하여 주문해보니 괜찮더라 라는 경험과 주변인의 추천 등으로 지금과 같이 앱 토대의 기존 업체들이 통폐합 과정을 거쳐 크기를 달리 할 것으로 보인다.
그런 반면, 과거로 회귀한 안정적인 시장이 열린다면 과연 소비자는 지금의 편의성을 좇아 앱에서 주문할 것인가의 문제는 생각해 볼 여지가 있다. 배송이 갖고 있는 문제점, 특히 배송 시간, 도착 후 보관 시간 등 신선도에 직결된 상황이 소비자에게 아무런 문제가 되지 않는다는 인식을 주어야 온라인 주문이 더욱 크기를 키워갈 것으로 보이는데, 현재는 단지 편리하기 때문에 가서 사지 않고 주문하는 집근처에 배송하는 경향을 보인다고 판단된다. 따라서, 온라인 주문해도 집근처에서 사듯이 바로 도축한 고기라는 점과 신선한 보관, 저장이 가능하다는 점 등이 경험으로 확산될 때 직접 쇼핑하는데서 오는 잇점을 넘어설 것으로 본다.
신선한가?
보다 저렴한가?
이 두가지 문제를 해결하면 온라인 이든, 오프라인 이든 상관없다고 본다. 이력번호를 통해 언제 도축되었는지 어떤 상태의 판정을 받았는지 공개하는 것도 충분히 고려해볼 만 하다. 고기는 다 같은 고기가 아니기 때문이다. 딱 봐도 맛있는 고기가 있기 마련이며 축 처지는 고기도 있다. 이를 잘라놓은 부위로 알 수 없다면 자르기 전 등급판정 받은 내역서 내용을 공개하는 것이 신뢰를 구축하는데 도움을 줄 수 있다.
7. 업체간 주요한 비교 포인트(항목)은 무엇이며, 선도업체의 핵심성공요인은 무엇이라고 판단합니까?
결국 경쟁력의 원천을 말한다. 어느 업체를 불문하고 성공하기 위해서는 기존 업체를 끌어당겨 시작하는 것이 성공의 열쇠임은 부인하지 못할 것이다. 기존업체가 너무 많다. 통폐합을 유도하거나 연합을 하거나 뭉치거나 간소화하거나 이는 반드시 필요하다. 현재 이는 진행중이며 급식시장의 경쟁으로 진출한 많은 식육포장처리업체들이 활로를 모색하거나 구조조정 대상에 놓여있다. 그들을 끌어안기 위한 노력이 선행될 필요가 있다. 이처럼 기존 업체조차 설득이 되지 않고 소비자와 직접 거래를 터서 성공하겠다는 건 어려운 길이다. 즉, 현재 구상한 아이디어나 아이템이 과연 기존업체의 기존 문제점을 해결해 주었는가 살펴봐야 할 것이며, 그 중에서 기존업체가 이를 개선해 줄 때 기꺼이 갈아탈 것인가에 대한 의향이 있다면 해볼 만 하다.
사이트를 여는 것이 중요한 것이 아니라, 소비자에게 어필할 바를 명확히 해야 한다. 가령, 도축한 지 하룻만에 먹는, 도축후 최적의 숙성을 거쳐 맛을 완성한, 이처럼 이미 사용중인 마케팅 외에도 소비자에게 어! 그래 한 번 시켜봐야 하겠어 하는 자연스런 주문이 가능한 문장이 필요하다고 보며, 선행업체는 이를 성공시켰기에 가능했다고 본다. 물론, B2B에선 보다 실질적이고 현실적인 부분으로 접근해야 가능하다.
8. 라이블리, 미트박스 등 플랫폼 업체의 PB제품의 경쟁력은 어떠한 수준입니까?
고기는 모두 같다.
어떤 품질의 고기를 주로 사용할 것인지를 정해야 한다. 그리고 내가 정하여 내세운 고기의 품질을 꾸준히 유지할 수 있는지를 따져봐야 한다.
고기는 모두 같다.
누가 어떻게 팔 것인가와 소비자는 이를 어떻게 받아들였냐의 차이일 뿐, 결국 B2B든 소비자 직거래든 신뢰의 문제이며 그 신뢰는 탄탄한 기반, 생산력, 신선도, 가격 등 어떤 하나의 강점을 채택해야 할 것이며, 지금까지 신선도, 가격은 이미 널리 활용되었으니 생산거점 기반의 직거래 형태의 온라인 쇼핑몰을 지향해도 좋겠다. 한우 농가는 40개월만에 출하할 때 거래처를 고민한다. 돼지 농가는 이미 계약된 업체에 10개월마다 납품하면서 위축되거나 도태된 고기를 어떻게 처리할지 고민한다. 그들의 고민을 풀어주면 좋겠다. 누가 어떻게 팔든 결국 고기는 고기다. 소비자는 신선하면서 품질이 좋으면서 보다 저렴하길 원한다. 결국 기반을 다져서 농가와 직거래로 도축 의뢰하여 1마리를 모두 판매할 수 있을 때 성공의 여부를 고민하지 않아도 좋지 않을까 생각한다.
가축 1마리를 통으로 소비되는 시장을 만들면 성공한다고 본다. 온라인 플랫폼을 만들려면 이쪽 방향을 검토하길 기대한다. 덧붙임 자료 참조.
고기가 모두 같지 않다는 걸 공개적으로 보여줄 수 있어야 한다. 개체별 도체성적, 품질수준, 등급, 특징 등을 보여줘 소비하는 자신에게 얼마나 이로운 것인지 알 수 있는 감성을 자극하는 방법도 고려해 볼 만 하다.
9. 온라인 B2C/B2B 축산물 유통시장 (규모, 추이, 특징, 한계 위주)
‘온라인 매출이 오프라인 매출을 앞질렀다.’ 라거나 ‘온라인 쇼핑만 하면 성공한다’ 라는 장밋빛 전망이 가득하다. 그렇지만 축산물 시장에선 사뭇 다르다. 반드시 기반을 가지고 있어야 하며, 영업초기 받아서 거래하는 플랫폼 형태를 취한다손 치더라도 종국에는 자체망을 가져갈 수 밖에 없다. 자기만의 브랜드나 PB상품을 내려면 이는 필수적이기 때문이다.
어지간한 건 모두 온라인으로 가능하다. 다만, 과연 음식점이나 정육점 사장님들의 나이, 거래형태, 과거경험, 심지어 매장내 PC부재 등을 볼 때는 과연 PC앞에서 장부를 관리할지 의문이다. 저울에 연동된 자료나 매출명세서를 통해 관리됨을 볼 때 온라인은 아득히 멀다. 온라인, 왜 그래야 하는데? 라는 질문에 더해 그냥 지역에 있는 도축장 연계 식육포장처리업체에 주문하문 갖다 주는데 굳이 온라인을 할 필요가 있나? 라는 물음에 답해야 한다.
B2B의 경우 온라인을 기준으로 생각하지 말고, 그들의 입장에서 살펴봐야 한다. 기존 루트를 대체할 만한가? 굳이 모험해야 하는가? 그럴만한 혜택이 있는가? 라는 등 결국 B2B는 그들의 현재 불편함이나 바람을 들어줘야 하며, 더구나 기존경로에서 해결되지 못한 걸 해결할 수 있을 때 온라인 거래를 한 번 쯤 해보지 않을까 한다. 한 번 쯤 하게 해보기, 그리고 꾸준히 거래를 유지하게 하기로 점진적으로 접근하는 걸 추천한다.
B2C의 경우 자주 찾는 앱이어야 하며, 이를 통과했다면 그 앱에서 주문해 볼 만해야 하며, 그런데 꾸준히 주문했던 실적 또한 요구되는데 주로 앱을 고려할 때는 편리함 외에 가격면을 고려한다. 가령, 오프라인에서 얻을 수 있는 신선도나 직접 보고 고르는 품질과 달리 온라인에선 이를 포기한 대신 취하려는 저렴함을 추구하게 된다. 결국 자주 찾는 앱이어서 그냥 주문하는 습관을 들이거나 그 앱에서 자주 노출된 광고에 익숙해져서 주문하게 되거나 굳이 오프라인에 가서 사서 들고 와야 하는 불편함 때문에 온라인을 사용하는 경우라면 가능하다. 특히, 온라인 만의 온라인이기 때문에 가능한 품질보증 개념을 도입해도 좋겠다. 사실, 정육점 가서 고기를 살 때 우린 잘 살피질 않고 경험에 기반하여 주문하고 먹어본 후 특별하지 않으면 그냥 계속 거래하는 경향이 크다. 이를 온라인으로 유입하거나 거래처를 바꾸게 하려면 그에 준하는 동기를 부여해야 하는데 그 방향에서 도체의 판정내역, 이력, 농가수준, 유통기반, 탄소마일리지 등 소비자가 관심갖을 요소를 보기좋게 영상으로 열람토록 하면 오프라인과 다른 차별성을 가져갈 수 있다고 본다.
온라인의 정의를 동네 마트에 주문한 경우를 포함한다면 온라인 시장의 규모는 이미 오프라인을 넘어섰다. 현재.
앞으로 전화든 앱이든 가서 본 매장에서 직원의 친절까지 고려하여 주문을 이어갈 것이다. 그렇지만 동네에 주문하는 것이 아닌, 특정 업체(쿠팡, 마켓컬리, 정육각, 미트박스)를 통해 주문하려면 그에 관한 특별한 경험이 있거나 주변에서의 평판이 좋아 사용하게 된 경우로 볼 수 있는데 이는 한 번 해볼까 라는 모험이 지속적인 신뢰를 쌓아 계속 이용케 하는 면으로 확대해 볼 수 있다. 라이블리? 처음 들어보았다.
패커로 재편되어 가는 지금, 공급기반은 패커에 속하거나 거래를 해야 유리할 것이며 소비기반은 ‘1마리 통째로’처럼 공동구매방식과 경매방식 등 유쾌한 재미를 부여해야 만이 기존 유통과 다르지 않지만 다른 듯한 신뢰를 구축하여 틈새시장을 열 수 있으리라고 본다.
눈속임은 결국 탄로나기 마련이다. 농축협이 보다 더 성공하려면 그 안에 내재된 다단계적 유통구조를 간소화하거나 직구매 방식의 거래를 늘려야 하듯이 온라인을 중심축으로 거래플랫폼을 구축하려면 생산부터 유통 각 과정이 영상으로 공개되는 것처럼 투명한 관리를 경쟁력으로 삼을 수 있다. 과연 도축 하루된 고기가 좋으냐 라는 질문 보다는 그런 걸 선호하는 고객이 있기 마련이니 다양한 마케팅을 통해 소비자의 심성을 자극하여 통하는 그 하나를 찾아가는 것이 필요하다고 본다.
<덧붙임>
가축 1마리가 통으로 소비되는 시장 형성
□ 기본방향
○ 가축 1마리 나눠먹기 사업을 구체화 하기
- 지육 단위 납품업체(기존업체 참여)와 부위별 수요자(식당, 정육점, 단체급식, 소비자 등)의 연결플랫폼
양축가를 위해 : 출하를 원할 때 할 수 있는
유통업자를 위해 : 재고를 털고자 할 때 할 수 있는
소비자를 위해 : 보다 저렴하게 먹을 수 있는/ 기다릴수록 더 저렴해지는
□ 검토내용
○ 가축은 출하하자마자 곧바로 소비되지 못함
- 가축이 출하(소 31개월, 돼지 10개월)되면 누구 손을 거쳤든지 도축장으로 가야한다.
※ 한우 : (농가) 10만호, (가축) 79만두, (도축장) 60개소, (유통업체) 1,200개소
※ 돼지 : (농가) 5천호, (가축) 돼지 1838만두, (도축장) 돼지 71개소, (유통업체) 1,500개소
- 가축은 1마리 통으로 거래(빈도는?)되긴 하지만 BtoB 거래가 대부분이다.
고기는 소비되기까지 신선하게 1주일, 냉동하면 24개월까지 보관 가능하다.
가축은 경매시장을 통해 모두가 참고하는 가격이 형성되지만 왜곡된 면이 있다.
※ 한 해 경매물량 : (한우) 46만두, 58.4%, (돼지) 90만두, 4.9%
가축은 부위마다 소비하는 사람과 소비되는 때와 장소가 다르다.
※ 부위 : (한우) 대분할 10개, 소분할 39개, (돼지) 대분할 7개, 소분할 25개
양축가는 언제든 원하는 때 좋은 가격으로 출하하기를 희망한다. 어디든 상관없다.
유통업자는 매입한 물량을 고정적으로 납품되고, 확대되길 희망한다.
소비자는 좋은 고기를 보다 저렴하게 소비하기를 희망한다.
육류 유통단계별 육량비율(2020)
...
고기는 소분할 수록 비싸진다. 통으로 파는 것이 좋겠다.
어떻게 통으로 신속하게 팔까? 공동구매방식을 통하자.
납품하는 곳에선 그 가격에 참여하고, 사가는 곳에선 필요한 만큼 주문한다.
그때 그때 납품하는 곳에서 가격을 제안하고 채택되면 거래되는 플랫폼을 만든다.
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