[자문] 베인엔컴퍼니에서 관심 갖는, 육류시장 접근성

베인엔컴퍼니에서 찾아와 축산물 유통시장을 조명하고 새로운 시장을 만들거나 발전적인 새 모델을 개발하는 방향에 대한 접근성에 대해 논의했다. 다음은 관심 갖은 주제이며 그에 관하여 이야기를 해보자. 김성호.

 

1. 우육, 돈육 table meat 시장에서 계육의 하림과 같은 NB(National Brand)로서 진입 타당성과 난이도는 어떠한가? 1-1. 닭고기가 하림, 동우, 마니커, 체리부로 등으로 NB化가 가능했던 이유는 무엇인가? 1-2. 정육점이 발달하지 않았기 때문인가? 정육점이 발달하지 않았던 이유는 무엇인가? 1-3. 계열화 및 대규모 사육이 가능했기 때문에 NB가 가능했던 것인가? 1-4. 유통기한과 같은 고기의 특성은 무엇인가? 규제가 있는가? 사회 여론이 있는가? 그밖에는?

 

우선, 브랜드 가치에 대해. 브랜드는 네임벨류 브랜드(name-valued Brand) 일까? 과연, 육류시장 접근성 관점에서 브랜드화에 대해 어떤 방향으로 어떤 브랜드를 만들어 가야 하는 것인지, 과연 육류시장 접근성 관점에서 브랜드화가 첫 단추일지 그것을 따져보자.

 

육류시장은 유통업자(식육포장처리업체 또는 정육점 등 식육판매업체)가 농가에서 소를 구입한 후 소비자에게 판매하는 2~4단계 구조를 보이고 있다. 육류시장에 대한 접근은 생산자, 유통업자, 보관업자, 운송업자 등이 있으며, 각각의 역할을 통해 이윤을 창출하고 유통을 원활하게 하고 있다. 유통업자, 즉 식육포장처리업으로의 접근은 이미 형성된 또는 이미 하고 있는 형태의 답습을 통해 접근할 가치가 있을까? 그렇지 않다면, 접근할 때 무엇을 고려해야 할까? 브랜드? 틈새시장? 10년후의 육류시장 모습? 투자를 통해 브랜드를 갖는다 라는 의미가 과연 현 한우시장이나 한돈시장에서 얼마만큼 국민(소비자)에게 노출을 해야만 가능할까? 육류시장에 접근하려고 할 때 과연 무엇부터 고민해야 할까?

 

내가 볼 때 우리나라 육류의 유통시장 구조나 소비구조는 지나치게 단조롭다. 마치 1+1=2 라는 공식을 놓고 먹고먹는 경쟁을 하고 있는 듯 하다. (1) 한우 1마리를 남보다 빠른 시간 안에 온전히 유통시킨다면 성공할 수 있다. 돼지 40마리를 남보다 빠른 시간안에 온전히 유통시킨다면 성공할 수 있다. (2) 육류소비는 늘어가는데 소비형태는 단순하다. 그렇기 때문에 남는 부위와 부족한 부위가 상존한다. 선호 부위라고 항상 부족한가 하면 이 또한 그렇지 않다. 소비형태를 개발해야 할까? 비선호 부위에 대해 소비촉진 운동을 전개할까? 덤핑으로 재고를 털어버려야 할까? 한우(또는 한돈)의 외식과 가정식 소비 비중이 5:5라고 할 때, 외식 50%는 주로 어느 곳에서 어떤 형태로 소비될까? 가정식 소비는 국거리, 찌개, 혹시 구이, 그것도 아니면 명절용 선물세트. 소비는 일어나고 있으며 한우고기의 경우 가정식 소비가 줄어들만큼 줄고 있다고 볼 수 있고 그렇다면 반대로 외식소비가 그만큼 살아나야 수급이 균형을 보일텐데, 한우고기의 외식은 주로 어떻게 일어나는가? 갈비탕? 등심 구이? 그렇다면, 국거리나 찌개, 장조림은 가정에서, 등심 구이나 갈비탕은 외식으로 양분되었나?

 

(3) 돼지고기는 목살과 삼겹살을 심심찮게 구워먹고 가정에서 보다는 외식으로 옮겨가고 있다. 자욱한 연기, 베인 냄새, 맛을 보려면 작심이 필요하다. 집에서 이것저것 준비하는 기쁨이 캠핑만 못하다. 결국, 나가서 먹고 나갈 명분을 찾는다. 그 속에 소비가 일어나고 그 방향으로 유통이 움직인다. (4) 햄, 소시지로 가공했다. 얼마나 먹을까? 후라이펜에 구워먹을 때 향신료 냄새가 난다. 살짝 그을린 수제햄에서 맛을 찾을지, 가끔 별미로 아이들에게 제공할 것인지, 입맛이 동하도록 말이다. 남는 부위를 모조리 가공해서 판다? 글쎄. 원물을 원물로 소비할 때 유통비용이 가장 적게 든다. 잘 키운 돼지를 가공해서 판다? 가공시장이 EU처럼 60%를 보일 수 있을까? 만약 60% 가공시장이 가능하다면, 그 원료육은 과연 국내산일까, 수입산일까? 가공시장을 활성화해도 국익 측면에서 한계가 있다는 말. 너무 단순화해서 보다보니 마치 유통은 하는 일이 없는 듯하다. 그렇지 않다. 목살 1근을 더 팔기 위해, 끼워팔고 남기지 않기 위해, 소비자 입맛을 당기기 위해 오늘도 하고 내일도 할 것이다.

 

(5) 육류시장은 어느 범위까지 커질까? 승승장구 커지기만 할까? 수입산 육류와 경쟁하면서 어느 선에서 멈출까? 한우시장은 이미 50:50 비중으로 양분한 상황. 소비가 계속 늘고 있으니 볼륨은 커질텐데, 과연 체하지는 않을까? 1마리의 고른 소비가 가능했을 때 볼륨(유통시장의 확장)이 가능하다. 유통이 재고를 통해 때늦은 덤핑을 통해 돌리고 돌려 결국 소비에 이르는 것이 가능한 때, 만약 그 돌리고 돌리는 유통이 어려워진다면 어떻게 될까? 소비와 직결된다. 이미 유통은 한계에 부딪혔다는 말을 많이 듣는다. 흔히 말한다. "남는 것이 없었야" 한다.

 

이러저러한 육류시장에 접근하여 꿈을 꾸길 원한다면 물류를 움켜쥘 것인가? 소비기반을 가져갈 것인가? 생산을 묶어볼 것인가? 에 대해 고민해야 한다. 15만 한우농가를 묶어보는(규모화) 것에는 가치가 있겠지만, 과연 5천 한돈농가의 규모화로 진전된 상황을 놓고 생산으로 접근한다. 지금? 굳이? 한우와 한돈 유통구조는 다르다. 소인지 돼지인지 분명히 해야 하고, 소나 돼지 둘다 해보다가 한다는 식의 접근은 망하기 딱 좋다. 갑자기 궁금해진다. 만약 내가 사업한다면 어떠할까? 난 어느 쪽으로 접근할까?

 

(6) 과연, 농협의 묶음(계열화)은 언제쯤 될까? 될까? 하림이나 이지바이오의 시장 점유는 어디까지 허용될까? 허용? 세상은 변한다. 지금은 이렇다고 미래도 그럴까? 누군가 꾸고 있는 꿈이 실현될 때 세상은 변했다고 말한다. PC가 그랬고 휴대폰이 그랬다. 결과적이다. 육류시장의 미래, 소비구조, 유통구조는 어떠할까? 정부가 육성한다고 패커체제로 재편될까? 그것이 맞는 수순이라고 다들 인정하듯이 그 방향으로 움직였다고 나중에 말할 수 있을까? 정부의 육성책이 기폭제가 되어 기간을 앞당기게 될까? 앞당겼다고 평가받을 것인가?

 

세상의 변화를 미리 안다면 돈이 된다. 이는 만고의 진리다. 그런데, 우리는 새로운 세상을 만들어내려고 한다. 만들어내고 어필하여 소비자에게 런칭이 되면 "통했다"라고 할 만하다. 그런데 만들고 어필하는 게 빠를까? 마치 그런 시장이야 하는 미래를 현실에서 보여주는 것이 빠를까? 다만, 소비구조는 쉽게 변하지 않는다. 노래방 열풍처럼 바람이 불지 않는 한.

 

(7) 여기에서도 재미있는 변화상이 있다. 사골가격이 내렸다. 건강에 대한 관심이 덜해졌을까? 우리나라 국민이? 정말? 아마 집집마다 보글보글 끊여내는 그 수고로움이 변했기 때문일 것이다. 갈수록 편리를 추구한다. 원하는 만큼만 사길 원한다. 간편식, 조리식, 익힌 걸 데워먹는 것, 익혀먹도록 준비된 것, 이런저런 소비습관의 변화가 더해진다. 삼겹살은 구워먹는 음식이다? 구워먹는 식습관이 언제까지 가능할까? 그렇다고, 캡슐형 식단처럼 극단적인 변화를 말하는 것은 아니다. 돼지고기에 바라는 것, 향수, 소비습관의 변화, 변화를 끌어내려는 마케팅의 변화, 해보니 통하더라 라는 파문, 설마 일본이 그러했으니 우리가 그럴꺼다 라는 생각은 우매하다. 우리는 우리 고유의 식문화를 형성했고 발전하고 있다. 다채로운 식(먹을)을 즐긴다. 사골에서 보신영양소를 추출하여 아이들 영양캡슐로 보급할 수도 있는 일이며, 사골을 끊여먹는 불편함이 소비습관을 바꿨다면 끊이지 않아도 되는 문화를 열어주면 가능하다. 사골을 모조리 수거해서 추출하거나 뼈를 부수거나 혹시, 뼈가루가 필요한데는? (8) 먹으려고만 하지 말고 이용하는 측면으로 전환해보자. 쓸모가 생기면 새로운 시장이 열리듯이. 정육은 먹어야 한다? 고기는 먹기 위해 존재한다? 먹지 않으려면 다른 용도를 세우려면, 체험학습? 관광? 타고 다닐까? 밭을 갈까? 소의 생태계. 친환경의 궁극은 무엇일까? 육류시장의 지향점은 무엇일까? 먹는다 라는 방향과 가공한다, 체험한다 라는 6차산업까지 열렸다. 돈의 가치. 소비자가 지갑을 여는 때.

 

우리는 지금 먹을 것이 부족해서 고민하고 있을까? 남아돌아 문제가 되니 조절하고자 고민하고 있을까?

 

결국, 파이 게임. 누군가는 먹게 되는데 내가 먹고 싶은 것. 여기에서 관점을 돌려보자. 먹어도 먹어도 안 되니 먹지 않고 이용하는 방향을 고민하자. 그렇다고 애써 키운 300만두 한우 사육기반을 한 방에 날려버리지는 말고. 한우의 이용성은 무엇일까? 인도처럼 소와 더불어 살아야 할까? 한우와 국민 간의 소통은 어디일까? 먹지 못해서 줄여야 한다?

 

육류 시장을 쫙~ 펼쳐놓고 보니 궁극에 대해 고민이 꼬리를 물고 늘어진다. 먹는 것과 이용하는 것, 친환경의 궁극은 무엇일까? 먹기 위해 친환경인가? 함께 공존하기 위해 친환경인가? 사람에게 도움이 되는 것과 동물에게 도움되는 것, 이롭게 하는 방향에 대해 과연 친환경의 궁극은 무엇일까? 혹자는 말한다. 친환경 또한 이미 인위적이지 않느냐고. 친환경? 얼마나 환경과 멀어졌으면 친해져야 한다고 주장이라도 하는 듯이 말이다. 이런 생각도 든다. 친환경의 지향점은 자연으로의 회귀인가? 자연적이라는 말인가?

 

사파리를 연다? 한우로? 한돈으로? 테마파크는 이미 열렸고 체험을 통해 만져보고 느낄 수 있다. 그런데, 많고 많아지니 먹는 것을 시샘해서 일까? 광우병, 구제역, 인플루엔자 할 것없이 기승을 부린다. 조절을 위한 자연적인 현상인가? 정말, 인재인가? 동물처우에 대한 응대인가? 날아다니는 철새를 탓한다. 철새는 본의아니게 눈총을 받는다. 이젠 아이들조차 접근하지 않는다. 이렇게 되면 동물원이 문 닫을 날도 멀지 않아 보인다. 질병을 잡으려다가 동물과의 교감을 끊는다. 한 순간 끝날 문제가 아니라 이젠 하늘에 날아다니는 동물을 볼 때 우산을 펼 날도 멀지 않은 듯하다. 어휴.. 살아무엇하나 싶다.

 

육류시장에 접근하려면, 10년 후 "동물과 자연적인 관계"를 어떻게 형성할 것인지에 대해 고민하면 된다. 일단은.

 

 

2. 우육, 돈육, 계육 각각의 table meat retail 시장 규모와 B2C, B2B의 비중은? 2-1. B2C 내에서 각각의 비중은? (예를 들어 조합직영판매점, SSM, 정육점, 백화점/할인마트 등) 2-2. B2B 내에서 각각의 비중은? (예를 들어 급식, 외식, 햄/소시지 등)

 

육류의 소매시장은 30조원, 40조원, 50조원, 60조원 중에 있다. 식육포장처리업체로서 업체에게 팔 것인지, 소비자에게 팔 것인지는 가격으로 경쟁하면 충분하다. 다만, 소비자가 이용하는 매장이나 브랜드의 한계성은 인식해야 한다. 네임밸류 브랜드를 만들었다고 치자. 그런데, 우리 동네에는 마트 1곳, 농협매장 2곳, 슈퍼마켓 5곳, 정육점 20곳이 있다. 내가 팔 수 있는 매장은 몇 군데? 과연 소매점에서 매대공간을 열어줄 것인지? 그렇게 연다한들 전국 5만여 곳 중에서 몇 점을 열었다고 한 들, 한 곳의 잘나가는 곳만 못할 수도 있는데, 소비자 접근성과 나의 접근성을 함께 놓고 고민할 필요가 있다. 브랜드화 하면 뭐하나? 팔 수 있는 공간이 부족하거나 없는 것을. 물론, 역의 관계도 가능하다.

 

"대미 수출 한우고기, 미국도 인정한 고기입니다"라는 한 방도 존재한다. 어디어디 미국에 수출하는 한우고기 좀 먹어보자 고 달려든다. 수요가 몰릴테니 몰릴 수요까지 고려해서 인프라를 구축해놔야 한다. 괜히 남 좋은 일 시키지 않으려면.

 

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GSA 이태하 대표와 주고받은 이야기 - '한우 수출'(http://blog.daum.net/meatmarketing/1493)

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한우협회, 대형마트 호주산 쇠고기 직수입 움직임에 반발(http://blog.daum.net/meatmarketing/1266)

 

 

3. 우육, 돈육, 계육 각각의 table meat 시장의 player는 누구인가? 3-1. NB와 일반 도매업체로 구성되는가? NB 개수와 비중은 어떠한가(소 177, 돼지 215)? NB가 증가하고 있는가? 3-2. NB 대표 브랜드와 share는? 대표적인 일반 도매업체와 share? 대기업 계열이 있는가? 3-3. 도축업체로부터 어떤 형태의 고기를 매입하고, 얼마나 가공하여 retail에 판매하고 있는가?

 

플레이어. 식육포장처리업체(2300개 정도; 우육 300개, 돈육 500개, 계육 200개 정도가 활략), 식육판매업체(5만개 정도; 주도적 활략은 농협, 대형마트군, 하림 등 유통업체군 속에서 생산브랜드와 교섭중 또는 계열화방향). 육가공업체(200개 정도; 메이저 5개 활략). 몇 개가 있는지 중요한 것이 아니라 나의 경쟁 상대가 누구냐 라는 것이 중요하다. 정말 한 번 일 내보고 싶다면.

 

 

4. 현재 NB들의 성과는 어떠한가? 4-1. 성공했다면 KSF는 무엇인가? 최근에 성장한 NB가 존재하는가? 4-2. 실패했다면 이유는 무엇인가? 해당 원인은 극복하기 어려운 것인가?

 

브랜드의 가치는 네임밸류 브랜드로만 평가할 수 없다. '한우'의 브랜드 가치는 광역브랜드를 앞선다. 우후죽순 광역브랜드가 과연 전국적으로 통용가능할까? 횡성한우를 지리산에서 먹을까? 먹을 수는 있겠지만, 그럼 지리산 한우는? 브랜드는 정부가 나서서 육성할 대상이라기 보다는 자체 경쟁적으로 충돌하고 교집합되어 하나나 둘 정도가 되는 경쟁시장에 맡겨야 한다고 본다. 한우의 경우.

 

돼지 유통시장에서 브랜드화는 다르다. '한돈'의 브랜드 가치는 오히려 한우가 지닌 '수출력', 즉 국제적으로 통용되기에는 한계가 있다. 만약 지금처럼 내수에만 신경쓰고 안 죽이고 생산성만 높이면 된다는 생각을 갖고 가는 한. 그만큼 전국적인 브랜드화가 가능하다. 지역 거점 브랜드 인지 정도가 낮기 때문일 수도 있고 차별성이 차별적이지 않기 때문일 수 있다. 한돈을 많이 팔고 싶다? 10년 후의 돼지고기 자급상황은 어떠할까? 80%, 70%, 60%, 50%, 설마 40%.. 자급률 상황에 따라 한돈의 처우가 달라질 것이다. 지금처럼 가격을 회복하고자 모돈을 감축할 여지가 크며 수입할당관세를 풀어주는 일도 가능하다. 그 외의 방법을 아직 모르기 때문이다. 일본처럼 자급률 50%를 갖 넘었다면 어떤 상황이 그려질까?

 

사실상, 느슨한 변화 속에서 자각하기란 쉽지 않다. 과연, 내가 육류시장에 뛰어든다면 어디부터 접근할 것이냐 라는 질문에 대해, 돈육 수입에 1순위를 주겠다. 한돈의 경쟁력, 생산기반, 그나마 굳건한 소비기반, 가격이 얼마만큼 낮아질 수 있는지 수입산 돈육가격이 낮아질 가능성 만큼 국내산 생산비 절감이 낮아지지 못한다면 해보나마나 한 게임. 다만, 원가절감과 소비기반을 가져간다면 다를 수 있겠지만. 변화의 방향을 놓고 볼 때 이미 빼앗기지 않으려는 입장이라는 점이 바로 변화의 축은 '오픈' 시장이라는 말.

 

칠레에서 우리나라 돼지고기를 먹는다?

우리나라에서 칠레산 돼지고기를 먹는다?

 

10년 후 어느 것이 보편타당하냐고 물었을 때, 그 답의 역을 끌어내려면 어떻게 해야할지 고민하면 된다. 지금.

 

 

5. 소고기, 돼지고기는 정육점이 비중이 크고 전국에 2만개나 된다, 이들과 경쟁이 가능한 구도인가? 5-1. 소비자 관점에서 NB에 대한 needs가 있는가? 5-2. 정육점 대비 차별화 할 수 있는 부분은 무엇인가? (예를 들어 Scale 기반 가격 경쟁력 확보, 정육점에 대한 불신, 맞춤 부위별)

 

정육점은 통계청 자료에 따르면 2만개 정도, 농림축산식품부 집계에 따르면 5만개 정도. 사실상 개수가 중요한 것은 아니다. 2만개든 5만개든 육류시장에 접근할 때 정육점을 차릴 것인가? 혹시, 상권분석? 소비동향 분석? 관련 글을 한 번 보자.

 

 

관련글>

대형마트에서 닭을 못 산다니... 전국 재래시장의 미래 모습에 대해 정작 관심갖을 일(http://blog.daum.net/meatmarketing/1334)

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2014년 농림축산식품부 정책 추진 방향에 관한 의견(http://blog.daum.net/meatmarketing/1406)> 협동조합, 이것 안 하면 망한다(http://blog.daum.net/meatmarketing/1114)> 우후죽순 생겨난 협동조합, 그 태생과 미래에 대해(http://blog.daum.net/meatmarketing/841)

 

 

육류시장에 접근할 때, 기존의 유통 속에 그대로 편입되어서야 제대로 가동할 수 있겠는가! 새로운 패턴으로 블루오션을 열어야 하지 않을까? 나만해도 그렇다. 왜, 사회적 협동조합을 스크랩하면서 주시하겠느냐는 것, 왜 조합형 육류수급체계를 갖춰야 할 것인지에 대해. 조금은 다른 생각, 달리드는 방법으로 접근하면 좋겠다. 뻔하다는 시장을 뻔하게 접근해서야 성공할 수 있겠는가 싶다.

 

 

6. 미국, 일본의 해외 대비하여 향후 성장 및 확장 potential은 어떻게 되는가? 6-1. Retail에서 향후 비중 및 규모는 얼마나 성장할 것인가? (예를 들어 B2C 내 SSM, B2B의 외식, 급식) 6-2. 현재 제공되는 제품 외에 어떤 형태의 제품들이 성장할 것인가?

 

1번의 답글에 대해 다시 한 번 읽어보길 권한다.

 

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과연, 핵심키워드는 무엇일까? 육류시장에 접근할 때 고려할 사항, 지역 기반의 육류수급을 책임져 보는 일과 사회에 환원시키는 일, 동물과 함께 인플루엔자에 맞서는 일, 니(동물 또는 다른 주체 등)가 문제야 라는 인식의 개선, 육류수급이 지역 내 소비를 기점으로 유통하니 물류의 국가적 관리가 가능해지고 육류시장이 일부나마 조절가능한 상황을 구현해 낸다면, 이는 다른 나라도 하지 않는 시스템인 것. 시장경제에 맡겨서 대형 축산기업을 육성해야 하는지, 육류소비의 원활을 위해 일정부문 통제가능한 범위 내에 투명한 공급망을 구축해야 할지, 이것은 미래를 담보한 선택의 문제다. 김성호.