판매농협의 성공조건과 실패요인

 

 

판매농협의 성공조건과 실패요인
(협동조합이 발전하기 위한 기본 토대)

 

시장은 급변하고 있다. 단지 당신만 모를 뿐이다. 알기 위해서는 학습해야 한다. 필자 또한 열심히 공부중이다. ｢2018년 예고된 공판장 전성시대의 필연적인 판도변화 주목(월간피그 2016.2)｣, ｢2020년 대형 패커의 가시화를 통해 본 축산물 유통구조의 변화 예측(월간피그 2017.6월)｣은 그 부산물이다. 협동조합은  퇴보가 아닌 진보를 해야한다. 그 방향에서 고민중인 내용을 공유코자 한다.

 

협동조합은 여러 형태로 존재한다. ‘생산’에 집중하는가 하면 ‘운영’에 집중하기도 하며, 때론 ‘유통’에 뛰어들기도 한다. 물론, 소비자들이 만든 형태도 있다. 생산이나 하지 뭔 유통이냐 라는 말도 많고, 경영효율화를 위해서는 생산만 해서는 안된다는 자성의 소리 또한 상존한다. 이런 중에 협동조합형 패커가 대두되었다. 필자는 아직도 모르겠다. 묵은 된장이 낫다 라는 말을 따라야 할지 일신우일신 해야 한다는 말을 믿어야 할지. 다만, 농협의 성패는 그 존재이유에서 찾아야 한다고 본다.

 

지금부터 판매농협 성패의 이론적 배경에 대해 살펴보고 한 문장 한 문장 곱씹으면서 도대체 판매농협은 무엇을 지금 당장 해야 하는지 검토하는 시간을 갖자.

 

판매농협은 반드시 성공해야만 한다. 유통 시장의 효율성, 형평성 및 안정성에 기여하기 때문이다. 판매농협은 시장 주체 간의 경쟁을 촉진하여 자원배분의 효율성을 제고함과 동시에 영리회사의 시장지배력 행사가 심각한 분야에서 사업방식도 원가경영을 통해 영리회사의 이윤극대화 행동을 견제함으로써 산업의 근간인 농민이 주를 이루는 조합원의 이용자 편익을 제고하기 때문이다.

 

판매농협이 성공하기 위해서는 성공사례와 실패사례를 통해 자기 입장에서 최적의 대안을 뽑아 실행하는 일로부터 시작된다. 20세기 들어 미국의 대형 지역농협(2002년)과 캘리포니아 쌀 농협(2000년), 캐나다의 대형 곡물농협(2007년) 등 오랜 역사와 명성을 가진 협동조합들이 실패하는 사례가 속출하고 있다. 새로운 전략이 전통적 구조와의 상충 문제로 인해 실패한 사례다.

 

네덜란드의 그리너리 농협의 구조개편 사례는 원예 분야의 조합원이 경매 공판장을 매각하고 도매유통회사를 설립하여 조합원에게 최선의 가격을 보장함으로써 성공한 대표적 사례라고 할 만하다. 그리너리 농협은 원가경영 강화를 위한 새로운 사업전략에 적합하게 조직구조를 평등원칙에서 비례원칙으로 전환하였고, 지역별 출하규모에 비례하여 대의원과 이사를 선출하고, 이사회는 자회사의 경영성과를 이용자 편익 기준으로 평가하였다. 조합원의 출자의무 확대와 개별 지분화, 출하계약과 품질기준의 강화, 대규모 조합원 우대 등으로 무임승차 문제를 해소하였다.

 

성공한 이유는 협동조합의 기본개념과 원칙 – 원가경영과 공동행동 등 – 에 위배되지 않았기 때문이며, 시장변화에 능동적으로 대응한 햇사레 조공법인과 외서농협 배 공선출하회의 예에서 보듯 판매농협의 효율성, 형평성 및 안정성을 추구했기 때문이다.

 

 ▪ 판매농협은 무임승차 차단과 공동행동 강화로 정체성을 확립할 수 있다.
 ▪ 판매농협은 대리문제 해소와 원가경영 강화로 효율성을 제고할 수 있다.
 ▪ 판매농협의 안정성은 협동조합 방식의 수직통합을 통해 확보될 수 있다.

 

햇사레 조공법인은 복숭아 주산 지역 브랜드를 중심으로 6개 농협의 2,300여 농민이 참여하여 판매농협의 전형을 실현하고 있다. 이는 지역 브랜드에 대한 참여 농민의 소유권, 통제권과 수익권을 실현하고 있으며, 경영자는 브랜드 가치 제고와 실현을 위해 비용, 물량 및 가격의 최적화를 통한 원가경영 전략을 실행하고 있다. 또한, 상주시 외서농협은 배 전업농 중심의 공선출하회를 조직하여 180여명의 참여 농민이 비례원칙에 입각하여 지역 브랜드의 가치를 실현하고 있으며, 국내 및 수출시장을 대상으로 비용, 물량 및 가격의 최적화를 추구하고 있다.

 

판매농협이 성공하기 위한 협동조합의 기본개념과 원칙을 살펴보면 다음과 같다.

 

협동조합은 이용자 소유기업이다. 이용자 소유기업은 투자자가 아닌 구매자, 공급자, 근로자가 소유한 기업을 말한다. 이용자가 협동조합에 “소유자 = 조합원”으로 참여하는 이유는 자신이 필요로 하는 재화와 용역을 최선의 가격으로 거래하여 자산의 경제적 이익을 극대화하기 위함이다. 조합원이 얻는 경제적 이익의 크기는 협동조합이 조합원에게 영리회사에 비해 얼마나 유리한 가격으로 재화와 용역을 제공하느냐에 따라 결정된다.

 

협동조합의 목적은 조합원의 “이용자 편익”을 극대화하고 조합원의 비용을 최소화하는데 있다. 독점비용, 속박비용, 정보비용 등 시장 계약비용의 해소를 통한 소유자의 편익을 극대화함으로써 조합원에게 최선의 가격을 실현시키고, 협치비용, 대리비용, 위험비용 등 기업 소유비용의 절감을 통해 소유자의 비용을 최소화함으로써 조합원의 가격 결정권을 행사토록 하는데 있다. 협동조합은 조합원의 이용자 편익을 창출하기 위해 영리회사에 대한 사업경쟁력을 확보해야 한다. 이를 위한 협동조합 고유의 경쟁 수단은 원가경영 사업전략과 이를 제도적으로 보장하기 위한 조합원의 공동행동이다.

 

영리회사는 투자자 소유기업이다. 그 목적은 소유자 = 주주의 투자자 이익을 극대화하는 것이다. 이는 “이용자 = 소유자” 원칙의 협동조합과는 명확하게 구분된다. 영리회사는 이윤극대화 목적을 달성하기 위한 수단으로 수익경영을 추구한다. 따라서 수익성을 기준으로 사업 범위와 투자 배분 등 사업전략을 결정한다.

 

이처럼 경영자의 원가경영 강화와 조합원 공동행동의 촉진은 판매협동의 보편적 성공조건이다. 판매농협의 원가경영 사업전략은 영리회사에 대한 경쟁 우위를 확보하여 조합원의 이용자 편익을 창출하는 핵심 수단이다. 이는 조합원 거래가격을 사업의 평균비용 수준으로 설정하는 전략이다. 이러한 평균비용 가격은 사회적 후생을 극대화할 수 있는 “경쟁적 가격”에 해당한다. 최선의 판매가격으로 실현되는 농민의 이익은 소비자의 추가지출이 아니라 영리회사 초과이윤의 감소에서 창출되는 것이다.

 

판매농협의 경쟁적 가격 전략은 비용조건이 동일한 경우 영리회사에게 치명적 위협이 된다. 경쟁 영리회사는 더 이상 독과점 가격과 초과이윤을 실현할 수 없기 때문이다. 영리회사는 가격 인하와 이윤 감소가 불가피하며, 경쟁 우위를 확보하기 위해 비용 절감과 제품 차별화를 강화하게 될 것이다. 이는 협동조합의 사업성과이며 조합원은 물론 비조합원도 이익을 얻게 된다. 이를 위한 조합원의 공동행동은 판매농협의 원가경영을 강화하는 수단이다.

 

 ▪ 이용자 = 소유자, 이용자 = 통제자, 이용자 = 수익자 비례 원칙의 제도화는 판매농협의 성공조건이다.
 ▪ 판매농협의 사업전략은 환경 변화에 맞추어 최적화되어야 한다.
 ▪ 새로운 사업전략에 합치되도록 조직구조도 개편되어야 한다.
 ▪ 판매농협의 적자사업은 원가경영과 공동행동의 실패에서 비롯된다.
 ▪ 적자사업에 대한 교차보조는 판매농협의 실패를 초래할 수 있다.
 ▪ 판매농협은 비조합원을 대상으로 수익경영을 추구할 수 있다.
 ▪ 수익경영의 확대는 판매농협 본연의 원가경영을 왜곡할 수 있다.
 ▪ 조합원의 동질성 확보로 공동행동을 촉진한다.
 ▪ “이용자 ≠ 소유자” 문제는 공동행동을 저해하여 원가경영을 약화시킨다.

 

판매농협의 원가경영이 실패할 경우 조합원의 공동행동을 기대하기 어렵다. 이는 조합원의 기회주의적 행동을 초래하여 원가경영을 더욱 약화시키는 악순환을 야기한다. 이처럼 원가경영 사업전략과 공동행동 조직구조의 상충은 판매농협의 실패를 초래하는 본질적 요인이 된다. 협동조합 이론가들은 이를 “협동조합의 구조문제”라고 한다.

 

“이용자 = 소유자” 원칙은 협동조합 사업에 참여하는 조합원의 이해관계가 동질적이어야 원가경영 사업전략이 성공할 수 있음을 의미한다. 조합원의 이질적 계층 분화는 협동조합의 원칙을 왜곡하고 정체성을 훼손할 수 있다. 사업이용에 소극적인 휴면 조합원은 출자배당 등 투자자 이익에 대한 관심이 높아지는 반면 사업이용에 적극적인 전업 조합원은 시설투자 등을 통한 원가경영 강화를 강조하게 된다. 동일한 의결권을 행사하는 전통모형 협동조합의 경우 이사회와 경영자는 이용자 조합원을 위한 원가경영 사업전략을 추진함에 있어서 현실적 한계에 직면하게 된다. 조합원의 이질화는 사업이용액과 출자 규모간의 비례적 관계를 왜곡시킬 수 있다. 휴면 조합원 비중이 증가함에 따라 평등원칙에 입각한 의결권 제도는 전속거래 조합원의 영향력을 감소시키고 협동조합의 의사결정구조는 이용자 편익 위주에서 수익성 중심으로 변질된다. 사업이용에 소극적인 휴먼 조합원과 원로 조합원을 투자 조합원으로 전환하는 방안을 검토할 수 있다. 의결권 없는 우선출자제도를 활용하여 투자 조합원에게 투자자 이익을 보장하는 한편 이용자 조합원 중심의 협동조합 운영으로 원가경영을 강화할 수 있다. 또한 원가경영의 강화를 위해 협동조합 이사회는 비례원칙에 입각하여 조합원의 사업참여를 통제하는 원칙을 제도화하는 과제가 중요하다. 여기에는 사업별로 조합원을 정예화하는 한편 대규모 전속거래 조합원에게 추가적 투표권을 부여하는 방안이 포함된다.

 

판매농협 사업의 적자요인은 일반적으로 경영자의 원가경영 실패요인과 조합원의 공동행동 실패요인으로 구분할 수 있다. 원가경영의 실패는 경쟁 판매농협이 시설투자와 관리비용 등의 측면에서 영리회사에 대한 비용 경쟁력을 갖지 못한 데 기인한다. 조합원의 공동행동 실패는 적자사업의 손실을 이용액에 비례하여 분담하는 계약에 합의하지 않거나 이를 이행하지 않은 경우이다. 이는 경영자가 적자사업의 원가회계 자료를 토대로 참여 조합원별 손실 분담액을 요구하지 않은 경우와 조합원이 손실 분담에 대한 합의나 이행을 거부하여 경영자가 교차보조 방식으로 적자 손실을 보전하는 경우이다. 다양한 사업을 겸영하는 판매농협에서 사업간 교차보조와 적자사업의 유지는 일반적으로 발견되는데, 특히 사업별로 독립회계가 확립되지 않은 경우 원가경영의 실현과 이에 기초한 조합원의 공동행동 촉진은 현실적으로 어려움이 가중된다. 이에 판매농협은 영리회사와 유사하게 전체적 수익성 중심으로 운영되는 경향을 보일 수 있어 협동조합의 정체성 위기를 맞는다.

 

시장 환경의 변화에 따라 판매농협은 원가경영을 강화하기 위해 규모화 및 차별화 전략의 선택이 불가피하게 되었다. 이는 물량 규모화를 위해 광역 조직으로 사업을 통합하고 제품 차별화를 위해 시설 투자를 확대하는 방안이다. 한편 지역시장을 기반으로 전통적 사업전략을 유지하거나 지역 브랜드를 활용한 제품 차별화로 틈새시장 전략을 추구하는 협동조합도 존재한다. 판매농협에서 출하계약 물량의 일시적 부족분을 충당하는 차원에서 비조합원 거래를 실시하는 경우 합리적인 조치라고 할 수 있다.

 

판매농협의 합병은 규모화 전략을 통해 원가경영을 강화하는 방안이다. 이는 조합원의 이질적 구성과 평등원칙의 상호모순에 따른 판매농협 구조문제를 해결하지 못하며, 조합원 분화를 오히려 심화시킬 수 있다. 특히 다양한 사업을 겸영하는 종합농협의 경우 합병전략은 지속가능한 방안이 되지 못한다. 한국 농협의 경제사업 활성화 전략은 시설투자와 자금지원 규모에 비해 조합원의 자발적 참여 부족으로 큰 성과를 내지 못하고 있다.

 

농협의 경제사업 활성화 계획에 따른 전통적 농협 계통조직의 틀을 탈피하여 판매사업에 특화된 전업농민-공선출하회-조공법인-경제지주에 걸친 수직통합 조직을 추구하고 있다. 이는 대형마트와 식품회사 등 영리회사의 산지유통에 대한 시장지배력이 강화되는 추세에 대응하여 농민 중심의 가치사슬을 구축하여 지역 브랜드의 시장가치를 실현하는 부가가지 모형의 판매농협으로 높게 평가된다. 한편 공선출하회는 대체로 조직의 확산이 지체되고 있으며 사업규모의 영세성과 대농의 참여 부족으로 지역 브랜드 가치의 실현에 어려움을 겪고 있으며, 특히 농축산물 출하에 있어서 대형마트와 식품회사에 대한 의존도가 높아 영리회사 중심의 수직계열화에 편입되는 문제가 우려된다.

 

공선출하회는 계약 형태의 판매농협이다. 농민과 지역농협 간의 출하계약에 의해 공동선별 공동출하 공동계산 방식으로 수직 계열화되는 판매사업 농가조직으로 정의된다. 이는 제한적 조합원제도, 출하계약의 이행 의무, 출하권을 위임하는 수탁사업 등 비례원칙에 입각한 품목 특정적 판매농협의 성격을 갖는다. 출하계약을 통해 시장지향적 사업전략과 참여 농민의 공동행동을 문서화하고 지역 브랜드 가치를 실현하여 최선의 판매가격을 목적으로 추구한다. 여기서 경영자의 원가경영은 공동선별(가격 최적화), 공동출하(물량 최적화) 및 공동계산(비용 최적화) 방식으로 실현된다. 반면에 조합원의 공동행동을 제도화하는 이용자의 소유권(회원의 자격 제한), 통제권(경영자에 위임) 및 수익권(지도사업비 분담 면제)은 제한적으로 실현되고 있다. 공동출하회는 지역농협의 통제권 행사로 농민의 공동행동이 제한된다. 공선출하회에 대한 평가제도는 경영자의 대리인 문제를 초래할 수 있다. 공선출하회의 정체성은 비례원칙에 입각한 출하협약의 설계로 확립된다. 공선출하회의 효율성 제고는 원가경영 사업전략의 강화로 실현된다. 공선출하회의 안정성은 판로확보를 위한 수직통합의 확대로 확보된다.

 

조공법인은 지역농협의 한계를 극복하는 비례모형 판매농협이다. 조합공동사업법인은 지역농협을 포함한 산지유통 법인들이 회원으로 참여하는 법인 형태의 판매농협이다. 이는 산지유통을 담당하는 법인들이 공동 자회사에 해당하며, 물량의 규모화와 품질의 차별화 전략을 추구하여 지역 브랜드 가치의 극대화를 추구하는 판매농협이다. 조공법인의 정체성은 비례 원칙의 제도화를 통해 확립된다. 조공법인의 효율성 제고는 경영자의 원가경영 전략 강화로 실현된다. 조공법인의 안정성은 수직통합을 통한 안정적 판로의 확보로 강화된다.

 

신세대 협동조합은 주식회사 법인으로 설립 운영될 수 있다. 이용자 조합원은 협동조합과 거래계약을 체결하고, 거래규모에 비례하여 주식을 매입하며(이용자 = 소유자), 조합원이 대표를 선출하여 이사회를 구성하고(이용자 = 통제자), 투자자 이익을 최소화하고 이용자 편익의 극대화를 추구하는(이용자 = 수익자) 방식으로 운영할 수 있다. ㈜농협사료는 농협중앙회 등이 출자하고, 이사회는 이용자 중심으로 경영권을 행사하여 사료의 최저 가격을 추구한다.

 

판매농협은 농민 조합원의 공동행동에 기초한 시장행위이며 농민 실익의 극대화를 추구한다.

 

 

솔직히 너무 어렵다. 용어 또한 쉽게 와닿지 않고 무겁다. 고로, 잘 하면 된다는 말이지 라며 퉁 치려는 시도를 할 지도 모르겠다. 물론 그렇다. 잘 하면 된다. 다만, 잘 하는 방향에서 협동조합의 본질과 핵심개념인 원가경영과 공동출하, 이 2가지 만이라도 잊지 말았으면 한다. 감사하다.

 

[참고문헌]
시장경제와 협동조합, 2012.5.14., 농협경제연구소(신기엽)

 

 

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